Apinan touhua?

Kuka tahansa koulutettu apina tietää pistää tarvittavan vaihteen silmään jos tehtävänä on myydä, mutta mites se ostaminen?
Ajattelepa kuinka paljon erilaista myyntikoulutusta on tarjolla ja kuinka paljon siitä perustuu valitettavasti pelkästään siihen, mitä ja miten pitäisi sanoa ja hyvin vähän siihen, onko niille sanoille jonkinlaista pohjaa.
Kun kentällä on paljon koulutettuja apinoita myyntivaihde silmässä, pitää tietää miten ostaa.

Digitalisaatio, syytämme sinua

No ainakin osittain.
Digitalisaatio, niinkuin kaikki isot ja vaikuttavat asiat, toi ja tuo mukanaan lieveilmiöitä. Paitsi, että meidän pikku vastaanottokapasiteettimme palaa punaisena minuutista toiseen heti kun avaamme aamulla älypuhelimet, se toinen pää eli sisällön luominen ja eetteriin puskeminen huutaa samalla tavalla hoosiannaa. Ihan. Koko. Ajan.

Digitalisaatio ja se, että käytössä on moninkertainen määrä kanavia ja tapoja tehdä asioita on lähtökohtaisesti loistava asia. Se,että mahdollisuus on ihan kaikkien käytössä, ei välttämättä ole loistava asia.
Ainakaan ostajan eli pääoman (lyhytaikaisen) sijoittajan kannalta.

Otetaanpa yksi todellinen esimerkki. Tästä on jo hetki aikaa, keskustelu käytiin vuonna 2014, mutta kokemus on edelleen osviittana mielessä. Asiat eivät ole myöskään silmittömällä myyntivaihteella liikkeellä olevien suhteen radikaalisti parantuneet.

Sain siis kylmän sähköpostin some-palveluita tarjoavalta firmalta. Sähköposti oli juuri sen kriittisen verran kiinnostava, että päätin ottaa yhteyttä ja kysyä lisää.

“Hei XX,

Kiitos viestistänne.
Haluaisin kuulla hieman lisää palveluistanne ja nimenomaan niiden tuloksista. 
Millä aikavälillä arvioisit rahan maksavan itsensä takaisin?”

Olen siis vähintään puoliksi ostohousut jalassa jo tässä kohtaa.
Vastaus tulee samana päivänä parin tunnin päästä.

“Moi,

Erittäin hyvä kysymys. Todella vaikea sanoa… mitä tahansa viikosta jopa vuoteen riippuen tuotteen/palvelun yksikköhinnasta!
Sanoisin, että monella alalla sosiaalinen media on jopa elinehto tänä päivänä. Me annamme workshopissa asiakkaalle tehostartin ja selvemmät sävelet sosiaalisen median käyttöön. Sosiaalinen media on vain yksi tärkeä osa kokonaisuutta tämän päivän “rasvatussa puoliautomaattisessa myyntikoneessa”.

Takaisinmaksu riippuu niin monesta asiasta esim.

-Asiakkaan omasta halusta ja taidosta tuottaa mielenkiintoista sisältöä sosiaaliseen mediaan.

-Tuotteen/palvelun houkuttelevuudesta/kilpailukyvystä

-Tuotteen yksikköhinnasta

Ystävällisin terveisin,
XX”

Viesti on oikeasti kolme kertaa pidempi, mutta pituus ja karsiminen selittyy sillä, että se kertoo samat asiat kolmeen kertaan hiukan eri ilmaisuja käyttäen.
Ymmärrämme hyvin, että tiettyjä asioita on haastavaa mitata.

Paitsi että ei tavallaan ole. Ne joko tuovat pisteestä A pisteeseen B ajatusviivan muodossa vedettävää hyötyä tai sitten väliin tarvitaan enemmän kirjaimia muuttujien perusteella ja piste B muuttuu piste X:ksi. Tajuamme sen. Mutta silloin hinta ei mielestämme voi automaattisesti olla X TUHATTA euroa niinkuin tässä esimerkissä oli. Jos hyödyt saattavat vaihdella niin ajan kuin määränkin suhteen eikä mitattavuuteen voi tukeutua, niin silloin palvelun laskunkin täytyy mukautua.
Tuolla kertaa kauppoja ei tullut vaikka vaihdoimme vielä pari lisäviestiä koska halusimme ymmärtää mikä tulos palvelusta on ihan oikeasti odotettavissa.

Toinen esimerkki on vuoden 2016 Tammikuulta ja liittyy medianäkyvyyteen. Se kauppa tehtiin puhelimessa.

Sillä kertaa ostimme. X TUHANNELLA eurolla. Päätös, joka sittemmin lipsahti ehkä puoliksi katumuksen puolelle. No, oppia ikä kaikki.

Guruksi gurun paikalle, mutta mistä vastinetta rahoille?

Liiketoiminnassa liikutaan ihan koko ajan kassavirtakaavion kontekstissa. Jos on pieni toimija ostohousut jalassa, todennäköisesti osuu juttusille toisen pienen toimijan kanssa. Kokoluokka on sivuseikka, mutta kokoluokkaan yleensä liittyvä ajatusmalli nimenomaan ei ole. Pieni toimija kuuluu käytännössä aina kassavirtakaavion “S” – ruutuun eli “self employed”.

Kyse on lopulta oikeanlaisten, varsin yksinkertaisten kysymysten esittämisestä paitsi itselleen, myös palveluntarjojalle.

Jos jokainen voi julistautua asiantuntijaksi koska tahansa ja missä tahansa asiassa (vähän kärjistäen) niin eikö todennäköisyys “digipuoskariin” törmäämiseen kasva rajusti? Kyllä.
Toisaalta markkina siivoaa ajan kanssa automaattisesti sisältään toimijat, jotka eivät sitten kuitenkaan oikeasti vastaa tarpeisiin. Siinä voi kuitenkin varsinkin trendin suurimman aallon harjalla kestää hetki.
Tästä syystä on osattava ostaa – trendien harjoilla tai niiden laaksossa.

Sekin täytyy pitää mielessä, että vaikka oma henkilökohtainen maailmankatsomus olisikin kovasti ristiriidassa jonkun asian kanssa, se ei tee siitä asiasta ja sen tarjoajasta millään muotoa sen enempää digi- kuin analogipuoskaria. Kyse on asian tarkastelemista nimenomaan liiketoiminnan vinkkelistä. Mitkä ovat tämän asian todennäköiset mahdollisuudet tuottaa hintansa 1,X kertaisena takaisin?

Millaisia kysymyksiä voidaan esittää?
“Jos maksamme asiasta X 10 000€, onko selvästi nähtävissä, että sillä on edellytykset tuottaa vaikkapa 17 000€ seuraavan vuoden sisällä?” Erittäin yksinkertainen esimerkkinä. Ei juututa nyt prosentteihin.
Jos tuotto ei ole selvästi nähtävissä, kysytään tarjoajalta hänen näkemystään. Joka toivottavasti perustuu kokemukseen.
“Uskoisitko, että tarjoamanne palvelu tuottaa meille nimenomaan suoraa kauppaa lämmittelytarpeessa olevien kontaktien sijaan?”
Erittäin olennainen kysymys jos odottaa vaikka suoraa verkkokauppaa ja myyjä on myymässä mainoksen näyttökertoja.
Ostohousut jalassa huhkiessa täytyy itsekin tietää mitä hakee. Pettymys on varmaa silloin kun myyjä myy A:ta ja itse halusikin ostaa A+B:tä mutta ei tiennyt sitä edes itse. Tai ei osannut pukea sitä sanoiksi.
Molemmilla osapuolilla on vastuu tyydyttävästä lopputuloksesta, mutta melko yksiselitteisesti myyjän tehtävä ja hänen asiantuntemuksensa harteilla on hoitaa niin, että kaikille maistuu. Tarvittaessa asiakasta kädestä pitäen. Tai vaihtoehtoisesti siitä irti päästäen jos on todettava, että nyt ei puhuta samasta asiasta.

Niin se vaan menee.

Digitalisaatio, rakastamme sinua

Siitä lähtien kun kirjapainotaito keksittiin, tiedon (ja mielipiteiden) levittäminen on helpottunut huomattavasti. Digitalisaatio siinä muodossa kuin me sen nyt vuonna 2016 tunnemme, edustaa jotain versiota 4.0, ehkä. Mitä ne välipäivitykset olivat, siitä voidaan keskustella muualla.

Digitalisaatio tekee mahdolliseksi sen, että kun on sanottavaa ja tiedät kenelle sen haluat sanoa, painat nappia ja kyseinen henkilö voi alkaa vastaanottaa. Sitä mahdollisuutta on pakko rakastaa, eikä mitenkään järjestetty avioliitto – hengessä, vaan ihan oikeasti. Se jos mikä auttaa skaalaamaan liiketoimintaa. Ja sitähän sä kysyit?

Tervetuloa webinaariin aiheeseen liittyen!

Mitä muuta kuin tekoguruja ja omasta ROI:sta huolta pitämistä aiheeseen liittyy? Voiko kuka tahansa oikeasti olla asiantuntija ja tehdä sillä rahaa vai tarvitaanko kaikkeen vuosikymmenien kokemusselkäranka?Voivatko kaksi saman aiheen käytännössä yhtä kovaa asiantuntijaa kuitenkin olla väärässä ja huonoja neuvomaan?

Vastaukset näihin ja muutamaan muuhunkin kysymykseen tarjoillaan Yrittäjyyden Perusteet -webinaarisarjan viidennessä osassa keskiviikkona 2.11.klo 20 alkaen.
Rekisteröitymään pääset tästä tai alla olevasta linkistä
https://app.webinarjam.net/register/25619/ed36c90c35